Il passaggio generazionale è il momento più delicato nella vita di un'impresa familiare, e quello che si prepara più spesso troppo tardi. Non è solo una questione di eredità: cambia chi firma con le banche, chi garantisce i finanziamenti, come la banca legge il futuro dell'azienda. Questa guida spiega come prepararlo e, soprattutto, come finanziarlo, distinguendo tra gli strumenti che funzionano davvero e quelli che vengono promessi senza fondamento.
Perché riguarda così tante imprese
Secondo l'Osservatorio AUB di AIDAF, EY e Università Bocconi, nelle aziende familiari italiane di maggiori dimensioni circa un leader su quattro ha più di 70 anni, e il 33,5% delle aziende familiari con oltre 20 milioni di fatturato potrebbe affrontare un passaggio generazionale tra il 2025 e il 2034. Se il leader lasciasse a 70 anni invece che all'età media osservata di circa 75, la quota salirebbe al 48,8%. Per le piccole imprese non esiste un dato nazionale omogeneo, ma il fenomeno è altrettanto diffuso.
Gli strumenti giuridici per trasferire l'impresa
| Strumento | Come funziona | Da sapere |
|---|---|---|
| Patto di famiglia (art. 768-bis c.c.) | L'imprenditore trasferisce l'azienda o le partecipazioni a uno o più discendenti | Atto pubblico; devono partecipare coniuge e legittimari, che vanno liquidati dal beneficiario |
| Donazione o successione | Trasferimento a coniuge e discendenti | Esenzione dall'imposta se il beneficiario mantiene il controllo o prosegue l'attività per almeno 5 anni |
| Holding di famiglia | Le partecipazioni confluiscono in una società che governa l'impresa | Separa governo della famiglia e gestione operativa |
| Trust | I beni sono affidati a un trustee secondo regole prestabilite | Disciplina fiscale coordinata dal D.Lgs. 139/2024 |
| Cessione a terzi o ai manager | Management buyout o vendita | Serve un finanziamento per il prezzo delle quote |
L'esenzione dall'imposta di successione e donazione prevista dall'art. 3, comma 4-ter, del D.Lgs. 346/1990 è preziosa ma rigida: il beneficiario deve acquisire o integrare il controllo della società, o proseguire l'attività, e mantenerlo per almeno cinque anni, dichiarandolo nell'atto. Se l'impegno viene violato, si perde l'agevolazione e si pagano imposta, interessi e sanzioni. La liquidazione degli altri legittimari va valutata a parte.
Come si finanzia il passaggio: le strade che funzionano
Spesso il passaggio richiede liquidità: per liquidare i fratelli che non entrano in azienda, per acquistare le quote dei soci uscenti, per rilevare l'impresa da parte dei manager. Qui serve chiarezza:
- Il Fondo di Garanzia PMI non garantisce il finanziamento usato solo per comprare quote o azioni: secondo le Disposizioni operative, l'acquisizione di partecipazioni non è un investimento ammissibile. Il Fondo può invece garantire i finanziamenti per investimenti in attivi aziendali collegati all'operazione, alle condizioni previste.
- Non esistono incentivi pubblici nazionali dedicati al passaggio generazionale ordinario: Smart&Start è riservato alle startup innovative, la legge Marcora ai lavoratori che rilevano imprese in crisi. Diffida di chi promette «finanziamenti agevolati per il passaggio generazionale».
- Le strade concrete: finanziamento bancario alla holding o al successore acquirente, pagamento dilazionato del prezzo, finanziamento dei soci, earn-out, e nelle operazioni più strutturate l'acquisizione con indebitamento seguita da fusione (leveraged buyout, art. 2501-bis c.c.), che richiede un piano economico e finanziario e specifiche relazioni.
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Il punto che quasi tutti sottovalutano: la banca
Quando il fondatore esce, la banca rivaluta l'impresa. Tre aspetti decidono se i fidi restano e a quali condizioni:
- Le garanzie personali del fondatore. Le fideiussioni che ha firmato negli anni non si trasferiscono da sole: vanno rinegoziate, e il successore deve sapere cosa gli verrà chiesto.
- La credibilità del successore. La banca guarda chi prende le decisioni: un successore già operativo, con deleghe e responsabilità, pesa più di un nome sull'atto.
- I numeri dell'impresa. Centrale Rischi pulita, bilanci leggibili, rapporto tra debito e margine sostenibile. È il momento in cui una fotografia chiara della bancabilità vale di più.
Una tabella di marcia in cinque tappe
- 3-5 anni prima: individuare il successore e farlo lavorare in azienda con responsabilità reali.
- 2-3 anni prima: riordinare la struttura societaria (holding, patti parasociali) con notaio e commercialista.
- 1-2 anni prima: check-up di bancabilità, riordino dei debiti, mappa delle garanzie personali.
- Il passaggio: atto (patto di famiglia, donazione, cessione), dichiarazioni per l'esenzione, finanziamento dell'eventuale liquidazione dei soci.
- Dopo: presentazione del successore alle banche, rinegoziazione di fidi e garanzie, monitoraggio dei cinque anni.
Errori da evitare
- Rimandare finché non è un evento improvviso a imporre il passaggio.
- Dimenticare i legittimari nel patto di famiglia: è la prima fonte di contenzioso.
- Pensare che le fideiussioni del fondatore spariscano con il passaggio.
- Cedere il controllo prima dei cinque anni senza calcolare la perdita dell'esenzione.
- Cercare incentivi che non esistono invece di costruire una struttura finanziaria sostenibile.
Come ti affianca Credit-One
Credit-One, mediatore creditizio iscritto all'OAM al n. M384, non si occupa degli aspetti notarili e fiscali, che restano a notaio e commercialista. Interviene dove si decide la tenuta finanziaria del passaggio: check-up di bancabilità dell'impresa, analisi della Centrale Rischi, strutturazione del finanziamento per la liquidazione dei soci o l'acquisizione, e dialogo con le banche per fidi e garanzie dopo l'uscita del fondatore, confrontando più istituti del network. Approfondisci il test di prontezza al passaggio generazionale e i finanziamenti alle imprese.
Fonti: Osservatorio AUB, XVII edizione (AIDAF, EY, Università Bocconi); codice civile, artt. 768-bis e seguenti e 2501-bis; D.Lgs. 31 ottobre 1990, n. 346, art. 3, comma 4-ter; D.Lgs. 18 settembre 2024, n. 139; Fondo di Garanzia per le PMI, Disposizioni operative in vigore dal 1° luglio 2026; Invitalia, Smart&Start Italia. Aggiornato al 29/09/2026. Il contenuto ha finalità informative e non sostituisce la consulenza di notaio e commercialista.
Domande frequenti
Il Fondo di Garanzia PMI finanzia il passaggio generazionale?
Non il finanziamento usato solo per comprare quote o azioni dei soci uscenti: secondo le Disposizioni operative l'acquisizione di partecipazioni non è un investimento ammissibile. Il Fondo può garantire finanziamenti per investimenti in attivi aziendali collegati all'operazione, alle condizioni previste.
Cos'è il patto di famiglia?
È il contratto, regolato dagli articoli 768-bis e seguenti del codice civile, con cui l'imprenditore trasferisce l'azienda o le partecipazioni a uno o più discendenti. Si fa per atto pubblico e devono partecipare il coniuge e i legittimari, che il beneficiario deve liquidare.
Il passaggio generazionale paga l'imposta di successione?
I trasferimenti di aziende e partecipazioni di controllo a coniuge e discendenti sono esenti se il beneficiario prosegue l'attività o mantiene il controllo per almeno cinque anni, dichiarandolo nell'atto. Se l'impegno non viene rispettato, l'esenzione decade.
Quando bisogna iniziare a preparare il passaggio?
Idealmente da tre a cinque anni prima, per far crescere il successore in azienda, riordinare la struttura societaria e i rapporti con le banche e rinegoziare le garanzie personali del fondatore.
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Credit-One S.p.A. è un mediatore creditizio iscritto all'elenco OAM al n. M384. Il contenuto ha finalità informative e non costituisce offerta al pubblico né consulenza personalizzata: la concessione di qualsiasi finanziamento è subordinata alla valutazione della banca o dell'intermediario erogante.
